Kurz beantwortet
Ein Geschäftsmodell beschreibt, wem ein Unternehmen welchen Nutzen bietet, wie es diese Leistung erbringt und womit es Geld verdient. Es steht zwischen Geschäftsidee und Businessplan: Erst wird das Modell geklärt, dann im Businessplan durchgerechnet.
Was ist ein Geschäftsmodell?
Ein Geschäftsmodell (englisch business model) ist die vereinfachte Beschreibung, wie ein Unternehmen funktioniert und Gewinn erwirtschaftet. Eine einheitliche Definition gibt es weder in der Wissenschaft noch in der Praxis. Bewährt haben sich vier Fragen, die der St. Galler Business Model Navigator als magisches Dreieck ordnet: Wer sind die Kunden, was wird ihnen angeboten, wie wird die Leistung erstellt, und wie entsteht daraus Wert, also Umsatz und Gewinn?
| Frage | Baustein | Beispiel: Fahrradwerkstatt |
|---|---|---|
| Wer? | Kunden | Berufspendler und Familien im Stadtteil, dazu Firmen, die ihren Beschäftigten Diensträder anbieten |
| Was? | Nutzenversprechen | Reparatur binnen 24 Stunden, auf Wunsch mit Hol- und Bringdienst |
| Wie? | Leistungserstellung | eigene Werkstatt mit zwei Mechanikern, Ersatzteile vom Großhändler, Terminbuchung im Netz |
| Wert? | Ertragsmechanik | Reparaturen nach Festpreisliste, Wartungsverträge, Zubehörverkauf, Provision aus der Vermittlung von Dienstrad-Leasing |
Ändert ein Betrieb mindestens zwei dieser vier Bausteine, spricht man von einer Geschäftsmodellinnovation; ein Beispiel ist der Wechsel vom Produktverkauf zum Dienst, siehe Servitization. Den Teil „Wert“ nennt man auch Ertragsmodell oder Erlösmodell: Er legt fest, wofür, wie oft und wie viel Kunden zahlen.
Geschäftsidee, Geschäftsmodell und Businessplan: der Unterschied
| Begriff | Beantwortet | Umfang | Wofür |
|---|---|---|---|
| Geschäftsidee | Was will ich anbieten, welches Problem löse ich? | ein Satz bis eine Seite | Ausgangspunkt, siehe Geschäftsidee finden |
| Geschäftsmodell | Für wen, wie erstellt, womit verdient? | eine Seite, etwa als Canvas | prüfen, ob die Idee als Unternehmen funktionieren kann |
| Businessplan | Lohnt es sich, wie viel Geld wird gebraucht, wann trägt es sich? | Textteil und Finanzteil für drei Jahre | Bank, Förderung, Gründungszuschuss, Steuerung; siehe Businessplan |
Geschäftsmodell-Beispiele aus kleinen Betrieben
Die meisten kleinen Unternehmen arbeiten mit einem dieser Muster oder einer Kombination daraus:
| Muster | So wird verdient | Beispiel | Worauf achten |
|---|---|---|---|
| Verkauf von Waren | Spanne zwischen Einkauf und Verkauf | Unverpacktladen, Kaffeerösterei mit Ladengeschäft | Lager und Wareneinkauf binden Geld |
| Dienstleistung nach Aufwand | Stundensatz | IT-Service für Arztpraxen | Umsatz endet, wenn niemand arbeitet; Stundensatz mit allen Kosten kalkulieren |
| Festpreis oder Paket | fester Preis je Leistung | Grafikdesignerin mit Logo-Paket inklusive drei Entwürfen | Umfang genau beschreiben, sonst frisst Mehrarbeit den Gewinn |
| Wartungs- oder Servicevertrag | regelmäßige Gebühr | Heizungsbauer mit jährlicher Wartung, Gebäudereinigung mit Monatsvertrag | planbarer Umsatz; Laufzeit und Kündigung regeln |
| Vermittlung | Provision | Reisebüro, Versicherungsvermittlung | oft erlaubnispflichtig, vorher bei der Kammer klären |
| Vermietung und Verleih | Gebühr für die Nutzung | Verleih von Veranstaltungstechnik | Auslastung, Wartung und Versicherung der Geräte |
| Lizenz | Gebühr für ein Nutzungsrecht | Fotografin lizenziert Bilder an Agenturen | Rechte und Nutzungsumfang vertraglich festhalten |
| Franchise | eigene Marge, Gebühr an den Franchisegeber | Nachhilfeschule als Franchisenehmer | Einstiegs- und laufende Gebühren, lange Vertragsbindung |
| Produkt plus Dienst | Verkauf und Folgeumsatz | Fahrradladen mit Werkstatt und Leasing | Dienst muss sich auch allein rechnen |
Muster für das Geschäft im Netz wie Abo, Freemium oder Plattform stehen unter Digitale Geschäftsmodelle.
Geschäftsmodell entwickeln in sechs Schritten
- Kunden beschreiben: eine konkrete Gruppe mit einem konkreten Problem, nicht „alle“.
- Nutzenversprechen formulieren: in einem Satz, warum diese Kunden gerade hier kaufen.
- Ertragsmodell wählen: wofür, wie oft und wie viel Kunden zahlen; prüfen, ob eine zweite Einnahmequelle passt, etwa ein Wartungsvertrag neben der Einzelleistung.
- Leistungserstellung planen: welche Ressourcen, Partner und Abläufe nötig sind, was selbst gemacht und was eingekauft wird.
- Kosten und Gewinnschwelle grob rechnen: Was bleibt je Auftrag nach Fremdkosten, und wie viele Aufträge braucht es im Monat? Ein Rechenbeispiel steht unter Businessplan.
- Mit echten Kunden testen und anpassen: Vorbestellungen, Probeaufträge oder ein Angebot an zehn mögliche Kunden zeigen, ob das Modell trägt.
Business Model Canvas: das Geschäftsmodell auf einer Seite
Das Business Model Canvas haben Alexander Osterwalder und Yves Pigneur 2010 im Buch „Business Model Generation“ vorgestellt. Es ordnet das Geschäftsmodell in neun Feldern auf einem Blatt und ist in der Gründungsberatung der Kammern verbreitet. Rechts stehen Kunden und Einnahmen, links Ressourcen, Partner und Kosten, in der Mitte das Nutzenversprechen.
| Feld | Leitfrage | Beispiel: Fahrradwerkstatt |
|---|---|---|
| Kundensegmente | Für wen schaffen wir Nutzen? | Pendler, Familien, Firmen mit Dienstrad-Leasing |
| Nutzenversprechen | Welches Problem lösen wir? | Reparatur binnen 24 Stunden, Hol- und Bringdienst |
| Kanäle | Wie erreichen wir die Kunden? | Laden, Google-Unternehmensprofil, Kooperation mit Arbeitgebern |
| Kundenbeziehungen | Welche Beziehung erwarten die Kunden? | persönliche Beratung, Erinnerung an die Inspektion |
| Einnahmequellen | Wofür zahlen die Kunden? | Reparaturen, Wartungsverträge, Zubehör, Provision |
| Schlüsselressourcen | Was brauchen wir unbedingt? | Werkstatt, zwei Mechaniker, Teilelager |
| Schlüsselaktivitäten | Was müssen wir besonders gut können? | schnelle Fehlersuche, Teilebeschaffung |
| Schlüsselpartner | Wer hilft uns dabei? | Teilegroßhändler, Leasinganbieter |
| Kostenstruktur | Was kostet am meisten? | Personal, Miete, Ersatzteile |
Üblich ist, mit Kundensegmenten und Nutzenversprechen zu beginnen und dann die übrigen Felder zu füllen. Das Canvas ersetzt den Businessplan nicht: Banken und die Agentur für Arbeit verlangen den ausführlichen Plan mit Finanzteil, etwa für den Gründungszuschuss.
Beispiel aus dem Betrieb: Wartungsvertrag statt Einzelreparatur
Ausgedachtes Beispiel: Eine Fahrradwerkstatt in einer Großstadt verdient bisher nur, wenn ein Rad kaputt ist; im Winter bricht der Umsatz ein. Sie ergänzt ihr Geschäftsmodell um einen Wartungsvertrag mit zwei Inspektionen im Jahr zum Festpreis von 99 €. Schließen 250 Kunden ab, stehen 24.750 € Jahresumsatz schon im Januar fest, und die Inspektionen lassen sich in die ruhigen Monate legen. Kunden und Werkstatt bleiben gleich, geändert haben sich Angebot und Ertragsmechanik.
Woran ein tragfähiges Geschäftsmodell zu erkennen ist
- Kunden zahlen nachweislich, etwa mit ersten Aufträgen oder Vorbestellungen, statt nur zuzustimmen.
- Der Preis deckt alle Kosten und den eigenen Lebensunterhalt; die Gewinnschwelle ist in absehbarer Zeit erreichbar.
- Ein Teil des Umsatzes wiederholt sich, etwa über Verträge, Stammkunden oder Nachbestellungen.
- Das Geschäft hängt nicht an einem einzigen Kunden, Lieferanten oder Portal. Wer dauerhaft im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber arbeitet und keine versicherungspflichtigen Beschäftigten hat, ist rentenversicherungspflichtig (§ 2 Satz 1 Nr. 9 SGB VI).
- Erlaubnisse, Kammerpflicht und Anmeldungen sind geklärt, siehe Gewerbe anmelden.
- Etwas ist schwer zu kopieren: Standort, Fachwissen, Kundenbeziehungen oder ein eingespieltes Team.
Häufige Fragen
Was bedeutet Geschäftsmodell?
Ein Geschäftsmodell beschreibt, für welche Kunden ein Unternehmen welchen Nutzen schafft, wie es die Leistung erstellt und womit es Geld verdient. Es ist die Grundlogik eines Unternehmens auf einer Seite, noch ohne ausführliche Planzahlen.
Was ist der Unterschied zwischen Geschäftsidee und Geschäftsmodell?
Die Geschäftsidee sagt, was angeboten wird. Das Geschäftsmodell ergänzt, für wen, wie die Leistung erstellt wird und womit Geld verdient wird. Aus einer Idee lassen sich mehrere Geschäftsmodelle bauen, etwa Verkauf, Vermietung oder Abo.
Welche 9 Elemente hat das Business Model Canvas?
Kundensegmente, Nutzenversprechen, Kanäle, Kundenbeziehungen, Einnahmequellen, Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselpartner und Kostenstruktur.
Was ist das magische Dreieck des Geschäftsmodells?
Ein Modell aus dem St. Galler Business Model Navigator: Im Mittelpunkt stehen die Kunden (wer), an den Ecken das Nutzenversprechen (was), die Leistungserstellung (wie) und die Ertragsmechanik (Wert).
Was ist ein Ertragsmodell?
Der Teil des Geschäftsmodells, der festlegt, wofür, wie oft und wie viel Kunden zahlen, etwa Stückpreis, Stundensatz, Festpreis, Abo oder Provision. Ein anderes Wort dafür ist Erlösmodell.
Gibt es ein anderes Wort für Geschäftsmodell?
Ja, üblich sind Geschäftskonzept, Unternehmensmodell und das englische Business Model. Gemeint ist jeweils die Grundlogik, wie ein Unternehmen Kunden gewinnt und Geld verdient.
Quellen
- Fachliteratur Business Model Generation
- Fachliteratur Geschäftsmodelle entwickeln: 55+ innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator
- Gesetz Sozialgesetzbuch Sechstes Buch, § 2 Selbständig Tätige
Mehr dazu
- Geschäftsidee finden Ideen finden und mit echten Kunden prüfen
- Businessplan Geschäftsmodell durchrechnen und Finanzierung planen
- Digitale Geschäftsmodelle Abo, Freemium und Plattform im Netz
- Rechtsform Einzelunternehmen, GbR, UG oder GmbH