Kurz beantwortet
Kleine Betriebe verkaufen direkt (im Laden, beim Kunden, am Telefon, im eigenen Shop) oder über Partner wie Händler und Plattformen. Neue Kunden gewinnt man vor allem über Empfehlungen, Sichtbarkeit und schnelle, klare Angebote. Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, Preise für Verbraucher sind als Gesamtpreise anzugeben, und im Fernabsatz besteht in der Regel ein Widerrufsrecht von 14 Tagen.
Vertriebswege im Vergleich
| Weg | Vorteile | Nachteile |
|---|---|---|
| Direkt vor Ort (Laden, Werkstatt, Praxis) | persönlicher Kontakt, volle Marge | abhängig von Lage und Öffnungszeiten |
| Außendienst und Termine beim Kunden | Beratung, größere Aufträge | zeitaufwändig |
| Telefon und E-Mail | schnell, günstig | strenge Regeln für Werbung, siehe unten |
| Eigener Online-Shop | rund um die Uhr, eigene Kundendaten | Aufwand für Technik, Recht und Sichtbarkeit |
| Marktplätze und Plattformen | große Reichweite sofort | Gebühren, Abhängigkeit, Preisvergleich |
| Händler und Partner | Zugang zu neuen Kunden | geringere Marge, weniger Kontakt zum Endkunden |
| Messen und Märkte | viele Kontakte an einem Tag | Kosten für Stand und Zeit |
Die meisten kleinen Betriebe kombinieren zwei oder drei Wege. Entscheidend ist, wo die eigenen Kunden suchen und kaufen und was ein Auftrag über den jeweiligen Weg am Ende einbringt.
Kunden gewinnen
- Empfehlungen: zufriedene Kunden aktiv um Weiterempfehlung bitten, siehe Kundenbindung.
- Sichtbarkeit: Website, Unternehmensprofil und Bewertungen, siehe Online gefunden werden.
- Netzwerk: Kammer, Innung, Unternehmerstammtisch, Vereine, Kooperationen mit Betrieben, die dieselben Kunden haben.
- Anfragen schnell beantworten: Wer zuerst ein klares Angebot schickt, hat oft die besten Chancen.
- Bestandskunden: Wartung, Ergänzungen und Folgeaufträge aktiv anbieten.
Was bei Akquise per Telefon und E-Mail gilt
- Werbeanrufe bei Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG).
- Werbeanrufe bei Unternehmen nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung, also wenn ein konkretes, sachliches Interesse des Angerufenen anzunehmen ist (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG).
- Werbe-E-Mails an Verbraucher und Unternehmen nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung, mit der engen Ausnahme für Bestandskunden (§ 7 Abs. 2 Nr. 2, Abs. 3 UWG).
- Briefwerbung ist erlaubt, außer der Empfänger will erkennbar keine Werbung (§ 7 Abs. 1 UWG).
Ein Angebot, das überzeugt
- Bezug auf das Gespräch oder die Anfrage, in den Worten des Kunden
- Leistung klar beschrieben: was genau, in welcher Menge und Qualität, was nicht enthalten ist
- Preis übersichtlich, bei Verbrauchern als Gesamtpreis inklusive Umsatzsteuer
- Termin oder Lieferzeit und Gültigkeit des Angebots
- Zahlungsbedingungen, gegebenenfalls Abschläge
- Ein klarer nächster Schritt: „Bitte bestätigen Sie bis …“
- Ansprechpartner mit Telefonnummer
- Nach einigen Tagen freundlich nachfassen
Verkaufen an Verbraucher: Pflichten
- Preisangaben: Wer Verbrauchern Waren oder Leistungen anbietet oder mit Preisen wirbt, gibt Gesamtpreise an, also inklusive Umsatzsteuer und sonstiger Bestandteile (§ 3 Abs. 1 PAngV).
- Widerrufsrecht: Bei Fernabsatzverträgen, etwa über Shop, Telefon oder E-Mail, und bei Verträgen außerhalb der Geschäftsräume haben Verbraucher in der Regel ein Widerrufsrecht (§ 312g Abs. 1 BGB). Die Frist beträgt 14 Tage (§ 355 Abs. 2 BGB). Es gibt Ausnahmen, etwa für Waren, die nach Kundenwunsch angefertigt werden.
- Informationspflichten: Online-Shops müssen vor der Bestellung unter anderem über Ware, Preis, Lieferung und Widerruf informieren; der Bestellknopf muss eindeutig auf die Zahlungspflicht hinweisen.
- Barrierefreiheit: Online-Shops für Verbraucher müssen seit Juni 2025 barrierefrei sein, Kleinstunternehmen sind bei Dienstleistungen ausgenommen, siehe Leitfaden Digitalisierung.
Vertrieb steuern
Schon eine einfache Liste hilft: Welche Anfragen kamen herein, welche Angebote sind offen, welche wurden gewonnen oder verloren, und warum? Daraus ergibt sich die Abschlussquote, also gewonnene Aufträge geteilt durch Angebote. Wer sie kennt, sieht, ob sich mehr Werbung lohnt oder eher bessere Angebote. Programme für Kundenverwaltung (CRM) erleichtern das, sobald es mehr als einige Dutzend Kontakte im Jahr sind.
Alle Seiten zum Vertrieb
- Verhandlungen führen Vorbereiten, fragen, einigen: Verhandlungen führen
Wann eine Beratung sinnvoll ist
- Rechtstexte für Online-Shop und AGB: Anwalt, Händlerbund oder Kammer
- Neue Vertriebswege, etwa Ausland oder Plattformen: IHK, Handwerkskammer, Außenhandelskammern
Häufige Fragen
Ist Kaltakquise per Telefon erlaubt?
Bei Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung. Bei Unternehmen, wenn eine zumindest mutmaßliche Einwilligung anzunehmen ist, also ein konkretes, sachliches Interesse (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG).
Muss ich Preise mit Umsatzsteuer angeben?
Gegenüber Verbrauchern ja: Anzugeben ist der Gesamtpreis (§ 3 Abs. 1 PAngV). Gegenüber Unternehmen sind Nettopreise üblich.
Wie lange gilt das Widerrufsrecht?
In der Regel 14 Tage (§ 355 Abs. 2 BGB), etwa bei Kauf im Online-Shop. Es gibt Ausnahmen, zum Beispiel für Sonderanfertigungen.